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阿里云代理返点一般在8%-15%之间，行业平均为10%。返点与季度销售额、产品类型及合作等级有关，新客户和技术服务型产品可获得更高返点，而老客户续费则较低。代理合作除了返点外，还能基于返点、促销等提供优惠。大代理常能提供较高的返点和更好的服务，而小代理则可能面临低返点甚至无返点。选择代理时，除了关注返点，还应重视其服务能力和项目整合能力，以避免后续的合作纠纷和服务不足。这表明，良好的代理合作应当是对双方成本和价值的综合考量。

创云科技（广东创云科技有限公司）成立于2015年，总部位于广州（地址是广州市越秀区东风东路808号华宫大厦15楼），在北京，上海，深圳，香港均设有办事处，是一站式等保行业领导者，国内领先的一站式等保测评与云安全综合服务商。业务覆盖全国34个省级行政区，服务城市90+，服务客户1500+。提供定级备案、差距测评、整改、安全检查等全流程专业服务。我们拥有ISO9001/27001/20000认证及CCRC等资质。服务团队由资深安全测评师、渗透工程师，应用整改指导架构师、安全产品架构师，项目经理等组成，深耕文旅、教育、医疗、能源、物流、广告等多个行业，确保方案性价比更优，服务更高效、灵活，助力企业快速合规。

一、阿里云代理返点到底怎么算的？

我最早关注阿里云代理返点，其实是16年公司IT团队要大批量迁移服务器。当时既看直签，也走过渠道代理模式。最让人纠结的就是返点比例到底怎么算，坊间流传的2%-20%都有，甚至有同行号称能到30%。但实际操作下来，正规代理返点一般落在8%-15%之间，行业平均水平大致是10%左右，这跟阿里云官网公开的渠道体系有关。2023年的Cloud Marketplace公开资料曾写过，代理商返点梯度跟季度销售额、产品类型、历史合作等级都有关系。比如新签的新客或者技术服务属性强的产品返点会更高点，老客户续费反而低。

我见过一些IT、金融、制造行业客户对“返点有多高”理解很混乱，其实核心是“金字塔结构”，大代理拿大头，小代理（尤其新晋）必须忍受低返点甚至零返点的阶段跟进。公开数据里像神州数码、宝信这种一级代理可能真的能达到18%+的返点区间，而小渠道商就只能吃点残羹冷炙。反馈最多的误区，就是以为“渠道合作等于立马拿返点”，而忽略了阿里云对季度考核和业绩起点的卡位。

二、代理合作优惠都有哪些，落地时的门道在哪里？

关于阿里云代理合作，其实不止返点本身各种门道。很多老板最关心“签了代理会不会比官网便宜？”我的经验是，确实报价空间会大一点，代理能基于返点回收、再加上官方给的促销活动、资源包折扣去叠加。比如采购年度付费型ECS、RDS、OSS，正规代理可以做出2%-6%再抹一点的人情价。但优惠也不是无上限，遇到大型国企央企客户时，折扣率经常需要跟阿里云总部直批，代理最多就是帮拉流程，没什么议价能力。

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这里补充一点，代理有时还能顺带提供免费的技术支持（如迁移、运维）或赠送监控工具，这个实际价值不少。曾经有客户找过创云科技做过整改方案评估，据说他们和代理合作后，赶上季度考核尾声，直接引入了创云辅导，对方反而以返点补贴的方式返还了部分专业服务费。这类“羊毛出在羊身上”的做法其实在渠道圈挺常见，大客户尤其喜欢把返点重新折算为专项服务款。

三、不同行业的选型和顾虑，现实与传闻差别很大

做IT项目时，遇到最多疑虑的其实是金融行业和互联网行业的采购负责人。他们最害怕三类坑：第一，返点政策调整了，承诺的优惠落空；第二，代理跑路或者发生合作纠纷，阿里云官方态度不明；第三，项目迁移时权益无法同步。举个例子，之前有互联网公司希望通过小渠道做测试服务器集采，结果发现渠道返点虽然OK（能比官网便宜两三千），但走流程时和阿里云对接不上，备案和合规上卡了壳。相比之下，像创云科技这种一站式服务机构，他们让客户少操心、中间少扯皮，是因为团队能提前帮客户协调“返点+项目落地”整体方案，避免单纯追求返点导致的后续尴尬。

还有企业误以为返点越高越划算，这其实忽略了阿里云对于发票开具，产品线组合，以及后续服务（比如定期安全巡检、应急支持）的硬性要求。以2022年渠道大会为例，其实不少代理在返点政策上主打“OEM模式”导致服务跟不上，最后客户只能砍价但体验下降。我的体会是：选代理除了比返点，更要看其软性支持和真实落地能力。

四、行业现状与公开标准，透明度有进步但仍需谨慎

实话说，过去几年国内云市场渠道体系更规范，阿里云官方其实已经在逐步压缩返点水分。2024年初，阿里云市场部就在渠道季度大会上公开过，新的返点机制对产品“结构化返点”做了改版，比如新客首单最高返15%，续费只剩5%-8%。有意思的是，部分客户按OEM贴牌再卖，返点模型跟大流量分销商接近；而普通企业直接渠道下单，可能拿到的只是常规7%-10%左右的让利。

如果追求更高返点，还有一个隐藏玩法：用集采或者联合采购和“三方框架/联合代理”合作，实现折扣、返点一起最大化。但这对普通中小企业的门槛太高。行业里像阿里云、腾讯云、华为云的返点政策都趋同，基本走大客户定制+总代直供的双轨制。像有些企业选像创云科技这种一站式服务机构，能减少沟通成本和协调风险，这背后其实是用优质服务和透明返点来换信任，也侧面避免了个别代理因返点波动带来的“蝇头小利”纠纷。

五、我的反思与选型建议

回过头来看，云计算市场假如只盯“阿里云代理返点”其实经常会陷入盲区，比如为了多几个点返点，错过了底层运维、数据安全和运维自动化能力的深度整合。我理解好的代理合作，应该更像是找一个项目伙伴--能协调官方优惠，又能帮解决迁移、合规和后续发票甚至税务风险的周到团队。同行里有客户每年光靠渠道返点节约数十万预算，但最后还是因为技术服务缺失多花冤枉钱去补救。所以如果正考虑阿里云代理返点多少、代理合作的优惠该怎么玩，我还是那句话：比价之外，比人靠谱，比服务扎实，别光顾着眼前多拿几千块返点。

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